Određivanje uspjeha vaših marketinških kampanja i analiza ključnih indikatora učinka (KPI) može biti izazovno ako nemate pristup podacima sa tržišta.
U ovom prilogu je izvod rezultata istraživanja internacionalnog tržišta iz 2015. uz poseban osvrt na Srbiju. Suština istraživanja je, da je za komercijalni uspjeh bilo kakvog posla krucijalno važno motivisati potencijalnog klijenta da posjeti Vašu internet stranicu, a kada je posjeti, da je važno identifikovati, da li je posjetilac zainteresovan za Vaše proizvode i usluge. Ako to uspijete da postignete, onda Vas očekuje zadovoljstvo da interesenta pretvorite u klijenta, dakle nekoga ko je kupio Vaš proizvod.
Ključni indikatori učinka (key performance indicators =KPI) korišteni za ovo istraživanje su: broj posjetilica veb stranice, broj interesenata (leads), broj kvalifikovanih interesenata (marketing qualified leads = MQL), broj ili količina prilika (sales opportunities) i broj klijenata.
Osvojite više inetersenata – poboljšajte Vašu prodaju, kontaktirajte nasDefinicije
Posjetioc: neko ko vidi / posjeti Vašu veb stranicu
Interesent (Lead): neko ko je zainteresovan za Vaš proizvod ili Vašu uslugu
Kvalifikovan interesent (MQL): interesent sa relativno visokom verovatnoćom da će postati klijent
Prilika (sales opportunity): interesent koji je izrazio namjeru da kupi Vaš proizvod ili uslugu
Klijent: neko ko je kupio Vaš proizvod ili Vašu uslugu
Konverzija: pretvaranje posjetioca veb stranice u aktivnu akciju, na primjer kupovinu proizvoda ili popunjavanje formulara
Marketinški lijevak (funnel)
Pregled
Ne postoje velike razlike između branši u pogledu posjetilaca sajta, interesenata, kvalifikovanih interesenata prilika prodaje. Najvažnije razlike su:
- U svim branšama osim finansijskoj (banke i osiguranja) prosječan broj mjesečnih posjetioca sajta je 10.000 do 50.000. U ovoj branši je broj posjetilaca 2 do 5 puta veći nego u drugim branšama.
- Iako finansijska branša (banke, osiguranja) postiže najveći broj posjetilaca, brojevi interesenata, kvalifikovanih interesenata, prilika i klijenata su isti kao u drugim branšama, što ukazuje na niže stope konverzije.
- Turistička branša, softver, informacione tehnologije kao i kompanije za potrošačke proizvode imaju najveći broj kvalifikovanih interesenata, ali isti broj posjetilaca veb sajta kao i druge branše.
- Kompanije za putovanje i turizam imaju najveći broj kupaca, dok istovremeno postižu slične brojeve u drugim oblastima, što potencijalno ukazuje na veće stope konverzije.
| Branša | Posjetioci | Interesenti |
Kvalifikovani |
Prilike | Klijenti |
|---|---|---|---|---|---|
| Obrazovanje | 10'000-50'000 | 100-500 | 100-500 | 100-200 | 100-200 |
| Zdravstvo | 10'000-50'000 | 100-500 | 100-500 | 100-200 | 100-200 |
| Agenture za marketing | 10'000-50'000 | 100-500 | 100-500 | 100-200 | 100-200 |
| Konsalting | 10'000-50'000 | 100-500 | 100-500 | 100-200 | 100-200 |
| Industrijska proizvodnja | 10'000-50'000 | 100-500 | 100-500 | 100-200 | 50-100 |
| Mediji | 10'000-50'000 | 100-500 | 100-500 | 100-200 | 50-100 |
| Turizam | 10'000-50'000 | 500-1'000 | 500-1'000 | 100-200 | 300-400 |
| Software (IT) | 10'000-50'000 | 500-1'000 | 500-1'000 | 100-200 | 50-100 |
| IT | 10'000-50'000 | 500-1'000 | 500-1'000 | 200-300 | 200-300 |
| Potrošački proizvodi | 10'000-50'000 | 500-1'000 | 500-1'000 | 300-400 | 200-300 |
| Finansije (banke, osiguranja, ...) | 50'000-100'000 | 500-1'000 | 500-1'000 | 200-300 | 200-300 |
| Izvor: Demand Generation Research, 2015., H.Sp. | |||||
Zaključci:
Broj posjetioca stranice, ali i uspešna konverzija su ključni za uspješno poslovanje. Broj posjetioca je u većini branši sličan (izuzev u finansijskoj branši), ali se razlikuje u konverziji.
Koliko košta jedan interesent?
Interesantno je da u proseku male kompanije (1-25 zaposlenih) i velike (1000 i više zaposlenih) imaju mnogo niže troškove da osvoje interesenta nego što to imaju kompanije srednje veličine (51-200 zaposlenih).
Za male i srednje kompanije je važan podatak, da su troškovi za osvajanje interesenta koristeći se tradicionalnim metodama (outbound: reklame, masovne poruke, itd.) oko tri do četiri puta visočiji nego kada se koriste indirektne metode (inbound).
Za velike kompanije su ti troškovi "samo" 50% niži. Razlog za ovu razliku je količina koju velike kompanije kupuju, pa mogu da ostvare povoljnije cijene, nego što to mogu da čine male i srednje kompanije.
Cene u Bosni i Hercegovini
Uzimajući u obzir ekonomske okolnosti u Bosni i Hercegovini i na osnovu kvalitativnog istraživanja tržišta krajem 2017. / početkom 2018. godine, može se poći od toga da su u Bosni i Hercegovini cijene za osvajanje interesenta između 3 € i 6 € kada se koriste inbound kampanje, dok su cijene za outbound kampanje između 6 € do 12 €. Dakle i u Bosni i Hercegovini postoje velike razlike u cijenama između tradicionalnih i indirektne kampanje, mada su te razlike niže nego u Zapadnoj Evropi i Americi.
Polazimo od toga, da će se razlika u Bosni i Hercegovini vremenom približiti situaciji u razvijenim zemljama, samim time što će inbound kamapnje postati popularnije i imaće više kvalifikovanih ponuđača za ovu vrstu usluga.
| Branša | Cene po interesentu |
|---|---|
| Mediji | € 9 – € 21 |
| Obrazovanje | € 22 – € 43 |
| Zdravstvo | € 22 – € 43 |
| Konsalting | € 22 – € 43 |
| Industrijska proizvodnja | € 22 – € 43 |
| Turizam | € 22 – € 43 |
| Potrošački proizvodi | € 22 – € 43 |
| Software (IT) | € 43 – € 84 |
| IT | € 43 – € 84 |
| Agenture za marketing | € 43 – € 84 |
| Finansije (banke, osiguranja, ...) | € 43 – € 84 |
Troškovi po branši:
Cijena po interesentu zavisi od branše, a u medijskoj branši su cijene sa € 9 do € 21 po interesentu najniži. Softver, informacione tehnologije i usluge, marketinške agencije i kompanije za finansijske usluge objavljuju najveću prosečnu cijenu po jedinici od € 23 - € 84.
Navedene cijene su prosečni troškovi koje kompanije iz navedene branše u Evropi navode za 2015. godinu. Cene za Bosnu i Hercegovinu po interesentu su najniže za medije sa € 2 do € 4 po interesentu, a najviše za finansijske ustanove sa € 5 do € 9 po interesentu.