Kaltakquise ist ein Bereich im Vertrieb den so viele fürchten. Eine bewährte Möglichkeit, "kalte Anrufe" (Cold Calls) erträglicher und ansprechender zu machen, ist es aufzuhören, sie als "kalte Anrufe" zu betrachten.
Versuchen Sie stattdessen, sie als "Vorstellungsanrufe" zu betrachten. Alles, was Sie machen, ist, sich selbst und Ihr Geschäft dem potentiellen Interessenten vorzustellen.
Es ist wichtig, den Zweck von Vorstellungsaufrufen zu verstehen, damit Sie eine realistische Einstellung zu dieser Art von Geschäftsentwicklungsaktivität haben. Resultate der Telefonakquise brauchen ihre Zeit, oft länger als andere Arten von Marketingaktivitäten. Gehen Sie darum die Aufgabe mit dem Bewusstsein an, dass es einige Zeit brauchen wird, um konkrete Ergebnisse zu erzielen.
Wie bei jeder Marketingmethode sollten Sie niemals Vorstellungsaufrufe ohne einen Plan angehen. Verwenden Sie zunächst immer eine gezielte Liste von potentiellen Interessenten, wenn Sie Ihre Anrufe tätigen. Sie müssen sich überlegen für wen Ihre Produkte und Dienstleistungen geeignet sind und diese Personen/Firmen anrufen. Dazu müssen Sie die richtige Liste von potentiellen Interessenten vorbereiten.
Sie können die Adressliste von spezialisierten Unternehmen kaufen oder eine bereits vorhandene Liste verwenden. Natürlich können Sie neue Adressen aus dem Internet sammeln.
Bestimmen Sie als Nächstes die besten Zeitrahmen für den Aufruf. Wenn Sie Finanzdienstleistungen an CEOs oder Unternehmer mit einem höheren Einkommen verkaufen, wäre es dann nicht schön zu wissen, wann das Geschäftsjahr des Unternehmens endet?
Manchmal ist das richtige Timing ausschlaggebend für den Erfolg. Nachfassanrufe im Verlauf des Jahres können den einen, wichtigen Verkauf ermöglich, aber zu wissen, wann der erste Anruf initiiert werden soll, ist eine wertvolle Information die Zeit sparen kann und den erfolgreichen Abschluss erleichtert.
Drittens, bereiten Sie sich vor, indem Sie einen Gesprächsleitfaden (Verkaufsskript) erstellen. Notieren Sie, was Sie sagen werden, welche Antworten der Interessent wahrscheinlich hat und wie Sie darauf antworten. Nein, Sie müssen dem Gesprächsleitfaden nicht wörtlich folgen, aber falls Sie nervös sind, hilft es Ihnen, einen Leitfaden vor sich zu haben. Sie können davon ausgehen, dass Sie nach den Anfangssätzen in der Lage sind das Vorstellungsgespräch gut zu kontrollieren.
Falls für Sie die Vorbereitung auf das Cold-Calling einfach ist, aber das Anrufen mühsam ist, lohnt es sich die folgenden sieben einfachen Schritte zu befolgen, damit Sie schnell zum Telefon greifen können:
I
Personalisieren Sie jeden Anruf, indem Sie sich mental vorbereiten. Ihre Denkweise muss auf Ihre Sprache abgestimmt sein, ansonsten wird die Konversation nicht wahr klingen. Sie müssen daran arbeiten, eine angenehme, aber nicht "süssliche" Telefonstimme zu entwickeln.
II
Üben Sie etwas und vervollkommnen Sie Ihren Telefonstil, bevor Sie irgendwelche Anrufe tätigen. Sie müssen sich sicher fühlen, um ungehemmt zu agieren. Als Vorbereitung, versuchen Sie Folgendes: Verwenden Sie ein Diktiergerät, einen Spiegel, einen Gesprächsleitfaden, einen Schreibstift und einen Block. Wählen Sie einen bevorzugten Telefondialog und sprechen Sie dann mit sich selbst im Spiegel. Sehen Sie entspannt aus, oder sind Ihre Gesichtsausdrücke starr? Unsere Ausdrücke spiegeln unser inneres Selbst wider. Wenn es so aussiehst, als ob Sie Knoten haben, wird Ihre Stimme auch angespannt klingen.
Drücken Sie die "Aufnahme" -Taste auf Ihrem Diktiergerät und tun Sie so, als würden Sie mit einem neuen Interessenten sprechen. Spielen Sie die Aufnahme ab und hören Sie sich Ihre Unterhaltung an. Fragen Sie sich, wie Sie sich verbessern könnten. Wenn Ihre Stimme unnatürlich erscheint und der Dialog erfunden ist, verzweifeln Sie nicht. Wenn Sie üben und an echten Telefonerlebnissen teilnehmen, verbessern Sie sich. Die Kunst des Cold-Calling zu meistern, ist nicht anders als die Verbesserung Ihrer Skitechnik oder Ihres Golfschwungs.
III
Schaffen Sie Vertrautheit um sich herum. Verwenden Sie Familienfotos, gerahmte Empfehlungsschreiben, Motivzitate oder was auch immer Sie in einer positiven, enthusiastischen Stimmung erwartet. Wenn Sie mögen, spielen Sie Musik, die Sie inspiriert.
IV
Nutze Sie Ihre Vorstellungskraft. Stellen Sie sich vor, Sie seien ein potenzieller Kunde, der eine Buchhandlung anruft, um zu sehen, ob die ein Buch auf Lager hat. Wenn es hilft, notieren Sie, wie Sie klingen, um das Gefühl Ihrer anfragenden Telefonstimme zu bekommen. Es ist immer einfacher sich vorzustellen, dass Sie ein Kunde sind, der Informationen benötigt, als ein Verkäufer, der versucht, sich in die Zeit des Kunden zu drängen. Der Rückfrageanruf ist eine gute Übung, da der Ton der Konversation lautet: "Kannst du mir helfen?" Oder "Ich brauche Informationen." Versuchen Sie, dieselbe Einstellung zu vermitteln, wenn Sie das Telefon verwenden, um zukünftige Kunden zu kontaktieren.
V
Achten Sie auf Ihren Tonfall. Sie wollen weder verlegen und ängstlich klingen, noch wollen Sie arrogant sein. Der ideale Ton ist warm, sachlich, neugierig und auf den Punkt gebracht. Eine gute Option ist eine Frage oder ein Statement wie "Ich habe eine Frage. Wir bieten ein Zwei-für-eins-Special während der nächsten 30 Tage für alle unsere Kaffeegetränke an, nur um die Leute in den Laden zu bringen. Ich würde gerne wissen, ob Sie jemals beim Einkaufen im Einkaufszentrum bei uns vorbeigekommen sind, und wenn nicht, warum nicht?
VI
Setzen Sie sich ein Ziel zum Beispiel: "50 in 150" - also 50 Anrufe in 150 Minuten. Drei Minuten pro Anruf genügt. Bei so vielen Voice-Mail-Systemen, die heute Anrufe abfangen, sollte dies einfach sein. Erwecken Sie niemals den Eindruck, dass Sie Zeit zum Chatten haben. Chatten ist schlecht. Sie haben eine Mission. Gehen Sie auf den Punkt und danach kontaktieren Sie den nächsten potentiellen Kunden.
VII
"5 nach 15": Gönnen Sie sich nach 15 Anrufen eine fünfminütige Pause. Essen Sie etwas, trinken Sie etwas oder hören Sie kurz Musik und klopfen Sie sich selbst auf die Schulter, weil Sie es geschafft haben. Dann greifen Sie erneut zum Telefon für weitere 15 Anrufe.