Određivanje uspeha vaših marketinških kampanja i analiza ključnih indikatora učinka (KPI) može biti izazovno ako nemate pristup podacima sa tržišta.
U ovom prilogu je izvod rezultata istraživanja internacionalnog tržišta iz 2015. uz poseban osvrt na Srbiju. Suština istraživanja je, da je za komercijalni uspeh bilo kakvog posla krucijalno važno motivisati potencijalnog klijenta da poseti Vašu internet stranicu, a kada je poseti, da je važno identifikovati, da li je posetilac zainteresovan za Vaše proizvode i usluge. Ako to uspete da postignete, onda Vas očekuje zadovoljstvo da interesenta pretvorite u klijenta, dakle nekoga ko je kupio Vaš proizvod.
Ključni indikatori učinka (key performance indicators =KPI) korišteni za ovo istraživanje su: broj posetilica veb stranice, broj interesenata (leads), broj kvalifikovanih interesenata (marketing qualified leads = MQL), broj ili količina prilika (sales opportunities) i broj klijenata.
Osvojite više inetersenata – poboljšajte Vašu prodaju, kontaktirajte nasDefinicije
Posetioc: neko ko vidi / poseti Vašu veb stranicu
Interesent (Lead): neko ko je zainteresovan za Vaš proizvod ili Vašu uslugu
Kvalifikovan interesent (MQL): interesent sa relativno visokom verovatnoćom da će postati klijent
Prilika (sales opportunity): interesent koji je izrazio nameru da kupi Vaš proizvod ili uslugu
Klijent: neko ko je kupio Vaš proizvod ili Vašu uslugu
Konverzija: pretvaranje posetioca veb stranice u aktivnu akciju, na primer kupovinu proizvoda ili popunjavanje formulara
Marketinški levak (funnel)
Pregled
Ne postoje velike razlike između branši u pogledu posetilaca sajta, interesenata, kvalifikovanih interesenata prilika prodaje. Najvažnije razlike su:
- U svim branšama osim finansijskoj (banke i osiguranja) prosečan broj mesečnih posetioca sajta je 10.000 do 50.000. U ovoj branši je broj posetilaca 2 do 5 puta veći nego u drugim branšama.
- Iako finansijska branša (banke, osiguranja) postiže najveći broj posetilaca, brojevi interesenata, kvalifikovanih interesenata, prilika i klijenata su isti kao u drugim branšama, što ukazuje na niže stope konverzije.
- Turistička branša, softver, informacione tehnologije kao i kompanije za potrošačke proizvode imaju najveći broj kvalifikovanih interesenata, ali isti broj posetilaca veb sajta kao i druge branše.
- Kompanije za putovanje i turizam imaju najveći broj kupaca, dok istovremeno postižu slične brojeve u drugim oblastima, što potencijalno ukazuje na veće stope konverzije.
| Branša | Posetioci | Interesenti |
Kvalifikovani |
Prilike | Klijenti |
|---|---|---|---|---|---|
| Obrazovanje | 10'000-50'000 | 100-500 | 100-500 | 100-200 | 100-200 |
| Zdravstvo | 10'000-50'000 | 100-500 | 100-500 | 100-200 | 100-200 |
| Agenture za marketing | 10'000-50'000 | 100-500 | 100-500 | 100-200 | 100-200 |
| Konsalting | 10'000-50'000 | 100-500 | 100-500 | 100-200 | 100-200 |
| Industrijska proizvodnja | 10'000-50'000 | 100-500 | 100-500 | 100-200 | 50-100 |
| Mediji | 10'000-50'000 | 100-500 | 100-500 | 100-200 | 50-100 |
| Turizam | 10'000-50'000 | 500-1'000 | 500-1'000 | 100-200 | 300-400 |
| Software (IT) | 10'000-50'000 | 500-1'000 | 500-1'000 | 100-200 | 50-100 |
| IT | 10'000-50'000 | 500-1'000 | 500-1'000 | 200-300 | 200-300 |
| Potrošački proizvodi | 10'000-50'000 | 500-1'000 | 500-1'000 | 300-400 | 200-300 |
| Finansije (banke, osiguranja, ...) | 50'000-100'000 | 500-1'000 | 500-1'000 | 200-300 | 200-300 |
| Izvor: Demand Generation Research, 2015., H.Sp. | |||||
Zaključci
Broj poestioca stranice, ali i uspešna konverzija su ključni za uspešno poslovanje. Broj posetioca je u većini branši sličan (izuzev u finansijskoj branši), ali se razlikuje u konverziji.
Koliko košta jedan interesent?
Interesantno je da u proseku male kompanije (1-25 zaposlenih) i velike (1000 i više zaposlenih) imaju mnogo niže troškove da osvoje interesenta nego što to imaju kompanije srednje veličine (51-200 zaposlenih).
Za male i srednje kompanije je važan podatak, da su troškovi za osvajanje interesenta koristeći se tradicionalnim metodama (outbound: reklame, masovne poruke, itd.) oko tri do četiri puta visočiji nego kada se koriste indirektne metode (inbound).
Za velike kompanije su ti troškovi "samo" 50% niži. Razlog za ovu razliku je količina koju velike kompanije kupuju, pa mogu da ostvare povoljnije cene, nego što to mogu da čine male i srednje kompanije.
Cene u Srbiji
Uzimajući u obzir ekonomske okolnosti u Srbiji i na osnovu kvalitativnog istraživanja tržišta krajem 2017. / početkom 2018. godine, može se poći od toga da su u Srbiji cene za osvajanje interesenta između 3 € i 6 € kada se koriste inbound kampanje, dok su cene za outbound kampanje između 6 € do 12 €. Dakle i u Srbiji postoje velike razlike u cenama između tradicionalnih i indirektne kampanje, mada su te razlike niže nego u Zapadnoj Evropi i Americi.
Polazimo od toga, da će se razlika u Srbiji vremenom približiti situaciji u razvijenim zemljama, samim time što će inbound kamapnje postati popularnije i imaće više kvalifikovanih ponuđača za ovu vrstu usluga.
| Branša | Cene po interesentu |
|---|---|
| Mediji | € 9 – € 21 |
| Obrazovanje | € 22 – € 43 |
| Zdravstvo | € 22 – € 43 |
| Konsalting | € 22 – € 43 |
| Industrijska proizvodnja | € 22 – € 43 |
| Turizam | € 22 – € 43 |
| Potrošački proizvodi | € 22 – € 43 |
| Software (IT) | € 43 – € 84 |
| IT | € 43 – € 84 |
| Agenture za marketing | € 43 – € 84 |
| Finansije (banke, osiguranja, ...) | € 43 – € 84 |
Troškovi po branši
Cena po interesentu zavisi od branše, a u medijskoj branši su cene sa € 9 do € 21 po interesentu najniži. Softver, informacione tehnologije i usluge, marketinške agencije i kompanije za finansijske usluge objavljuju najveću prosečnu cenu po jedinici od € 23 - € 84.
Navedene cene su prosečni troškovi koje kompanije iz navedene branše u Evropi navode za 2015. godinu. Cene za Srbiju po interesentu su najniže za medije sa € 2 do € 4 po interesentu, a najviše za finansijske ustanove sa € 5 do € 9 po interesentu.