Es herrscht viel Missverständnis auf dem Markt, wenn es um Interessenten (Leads) und deren Beurteilung (Qualifikation) geht. Von der Qualität der Leads hängt nicht bloss der Erfolg des Marketing und des Vertriebs ab, sondern grundsätzlich der Erfolg des ganzen Unternehmens.
Zur Unklarheit trägt die Tatsache bei, dass sehr oft, selbst in grossen und erfahrenen Unternehmen, der exakte Zeitpunkt, wann ein vom Marketing generierter Lead an den Vertrieb übergeben werden soll, nicht wirklich klar definiert ist.
Klärung der Begriffe
Es ist natürlich selbstverständlich, dass nicht jeder Lead (Interessent) als gleichwertig anzusehen ist.
Für ein Unternehmen besteht der Unterschied zwischen den Leads grundsätlich in dem Wissen, die man über den entsprechenden Interessenten zusammengetragen hat. Dies spiegelt sich wider in den Begriffen Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Accepted Leads (SAL) und Sales Qualified Leads (SQL). Für ein effizientes und wirkungsvolles Marketing ist es wichtig, sich dieser Begriffe und Ihrer Bedeutung bewusst zu sein.
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Marketing Qualified Lead (MQL)
Jeder Interessent, der Informationen über Produkte oder Dienstleistungen verlangt, ist unmittelbar nach seiner ersten Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen (ob Off- oder Online, In- oder Outbound) ein Marketing Qualified Lead (MQL), denn er ist ab diesem Zeitpunkt für das Marketing, sprich weiterführende Informationen, hilfreichen Content und Support, bereit.
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Sales Accepted Lead (SAL) - Die "Twilight Zone"
Es geht hier um die Übergabe des Interessenten vom Marketing an den Verkauf. Ein SAL ist ein Lead der durch das Marketing soweit qualifiziert ist, dass er vom Vertrieb übernommen werden kann. Noch ist nicht klar, ob er tatsächlich kaufbereit ist, doch er hat bereits Interesse am Angebot bekundet und ist nun interessant für den Vertrieb. Genau an dieser Stelle sind sich Vertrieb und Marketing jedoch nicht immer einig, so dass es vorkommt, dass MQLs an den Vertrieb weitergegeben werden, obwohl diese sich noch nicht als SALs qualifiziert haben.
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Sales Qualified Lead (SQL)
Für das Sales- bzw. Vertriebsteam braucht es jedoch in den meisten Fällen noch eine Weile, bis der Lead wirklich so weit ist, dass er einen Kauf tätigen oder einen Vertrag abschließen möchte. Ein Lead kann also für den Vertrieb akzeptiert werden (SAL), benötigt unter Umständen jedoch noch etwas Zeit, bis es zu echten Kaufgesprächen kommt. Der SAL wird also noch weiter – vom Vertrieb – betreut, qualifiziert und recherchiert. Erst, wenn klar ist, dass der Lead ein klares Kaufinteresse hat, und dass die Angebote auch auf die Anforderungen des Leads passen, wird er zum SQL.
| Industrie | Kosten/Lead |
|---|---|
| Medien | € 9 – € 21 |
| Bildung | € 22 – € 43 |
| Gesundheitswesen | € 22 – € 43 |
| Consulting | € 22 – € 43 |
| Industrie und Produktion | € 22 – € 43 |
| Tourismus | € 22 – € 43 |
| Konsumentengüter | € 22 – € 43 |
| Software (IT) | € 43 – € 84 |
| IT | € 43 – € 84 |
| Marketing-Agentur | € 43 – € 84 |
| Finanz (Banken, Versicherungen) | € 43 – € 84 |
Kosten für MQL pro Industrie in Europa und USA
Der Preis pro MQL ist abhängig von der Industrie. In der Medienbranche sind die Preise zwischen 9 und 21 Euro pro MQL am niedrigsten. Software, Informationstechnologie und -dienste, Marketingagenturen und Finanzdienstleistungsunternehmen bezahlen den höchsten Durchschnittspreis pro Einheit, nämlich zwischen 43 und 84 Euro.
Diese Kosten sind die Durchschnittskosten, die 900 befragte Unternehmen der entsprechenden Branche in Europa und USA für das Jahr 2015 angegeben haben.
Quelle: Perunis, HubSpot